頭頂光環(huán)若現(xiàn)龐亞輝15年在凈水行業(yè)布道者之旅的蝶變
2014-04-14 19:44:56
admin
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據(jù)中國經(jīng)濟網(wǎng)2014年3月5日訊 從二十年前進(jìn)入冰箱洗衣機為主的大家電行業(yè)，再到15年前進(jìn)入凈水行業(yè)，龐亞輝老師算是凈水行業(yè)“年輕的老人”了。隨手在百度輸入關(guān)鍵詞“凈水＋龐亞輝”組合，立即跳出8萬多條搜索結(jié)果。其實，在浸淫傳統(tǒng)大家電行業(yè)的時候，龐老師就是一位著名的家電產(chǎn)業(yè)分析師。自2007年開始，龐老師率領(lǐng)他的卓躍咨詢團隊在《直飲水時代》撰寫營銷專欄，每期一篇涉及凈水行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)研究、營銷方法、品牌塑造、案例剖析、渠道銷售的各類文章，期期如此，已經(jīng)堅持了8個年頭。因此，業(yè)內(nèi)尊稱其為凈水業(yè)的營銷布道者！
龐亞輝老師的身份也是多角色轉(zhuǎn)換，作為上海卓躍營銷咨詢傳播機構(gòu)的領(lǐng)軍人物，龐亞輝率領(lǐng)的團隊先后服務(wù)過深水海納、霍尼韋爾、聯(lián)合利華、沁園、艾波特、萬愛、容聲、龍威、先科、寶萊特等企業(yè)，并先后在凈水行業(yè)推出包括《2007年中國終端水處理實戰(zhàn)咨詢研究調(diào)查報告》、《2008中國大陸地區(qū)小區(qū)與建筑節(jié)水市場調(diào)查研究報告》、《2011年中國凈水行業(yè)實戰(zhàn)咨詢調(diào)查研究報告（中文和日文版本）》在內(nèi)的系列研究報告。2012年，又再度推出凈水行業(yè)唯一一套針對凈水經(jīng)銷商和凈水代理商的營銷方法的實戰(zhàn)叢書——《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略》，被數(shù)千家近萬人次的凈水渠道商和企業(yè)營銷人購買，一直深受好評。
除了作為咨詢顧問服務(wù)凈水行業(yè)之外，龐亞輝還在不同的凈水企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、總經(jīng)理級別的職務(wù)，以深層次合作輔佐企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的品牌建設(shè)和經(jīng)營業(yè)績的提升，比如他在從2007年就作為咨詢顧問師服務(wù)浙江艾波特環(huán)?？萍加邢薰荆疫€階段性地從2011年開始兼任艾波特股份公司總經(jīng)理一職長達(dá)三年之久。2013年底，龐亞輝的身份再一次華麗轉(zhuǎn)換，成為了CILLY水の麗中國運營總部的CEO，一時備受各方關(guān)注。借此契機，記者對龐亞輝老師做了一次獨家專訪，就行業(yè)話題，以及新的身份轉(zhuǎn)換做了深入的交流，故形成本文。
凈水大勢，媳婦成婆
記者：龐老師，跟您聊，大家總想獲得您對行業(yè)的判斷，凈水行業(yè)的發(fā)展趨勢已經(jīng)明朗了嗎？如何佐證您的觀點呢？
龐亞輝：關(guān)于這個話題，我的判斷是，凈水行業(yè)“非常有戲”，當(dāng)下處在風(fēng)起云涌的階段，作為一個獨立產(chǎn)業(yè)已成大勢。至于佐證的觀點嘛，第一，凈水行業(yè)的產(chǎn)值規(guī)模，已經(jīng)比即熱式熱水器和空氣凈化器的行業(yè)產(chǎn)值都大，說明根基已經(jīng)比較穩(wěn)了；第二，從知名品牌企業(yè)到蝦兵蟹將蜂擁而至，從凈水整機到零配件供應(yīng)商，都有進(jìn)入者，眾人拾柴火焰高，把凈水行業(yè)攪得很熱，行業(yè)越攪得熱，消費者的認(rèn)知度越強，對行業(yè)是一大利好；第三，凈水也符合一般產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，即*終會走向理性，從大亂到大治。就目前看，處在大亂的當(dāng)口，很正常。凈水行業(yè)不可能遍地黃金，當(dāng)大治的時候，就是產(chǎn)業(yè)回歸理性的時候，會有一大批入局者再度或主動出局或被動淘汰，當(dāng)然出局者肯定是要付出代價的。
記者：您覺得，在凈水行業(yè)，對哪些企業(yè)會更有機會些？
龐亞輝：我覺得在零配件領(lǐng)域的機會會比較多。當(dāng)然，無論整機還是零部件企業(yè)，認(rèn)真做的機會會更大一些，凈水行業(yè)投機的空間已經(jīng)越來越小，因為互聯(lián)網(wǎng)時代信息比較透明，過去靠信息不透明忽悠經(jīng)銷商和代理商甚至忽悠消費者的可能性很低了，因為市場會選擇“用腳投票”。對于整機企業(yè)而言，致力于追求凈水經(jīng)銷商、代理商和消費者滿意度，反應(yīng)迅速的企業(yè)，市場的機會會更大一些。
記者：您如何看待凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品，反滲透、超濾，還是活性炭會是凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品？
龐亞輝：關(guān)于凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品的觀點，我認(rèn)為它是動態(tài)的，而不是一成不變的。就目前看，采用RO反滲透技術(shù)的凈水機或者說純水機，已經(jīng)占據(jù)市場主導(dǎo)地位，因為目前自來水廠基本采取的是混凝、沉淀、加氯消毒這樣的過濾殺菌技術(shù)，通俗的說法還是在用一百年前的技術(shù)處理一百年后高度污染的水，過濾精度低的凈水機可能解決不了現(xiàn)實問題。
我之所以說是動態(tài)的，就大環(huán)境看，國家在水污染治理項目投入的技術(shù)和資金在逐漸加碼，這樣自來水廠的技術(shù)水平將會逐步提升，處理工藝也必將更精細(xì)化，未來的趨勢是越來越多的自來水廠可能會導(dǎo)入RO反滲透過濾技術(shù)或者UF超濾技術(shù)。那么，隨著原水品質(zhì)的提升，在某個時間節(jié)點，作為家庭終端補充性過濾的設(shè)備，RO反滲透凈水機的現(xiàn)實需求量就不會那么高了，水質(zhì)好了，再用它就是“高射炮打蚊子——大材小用”了。這也是我們看到目前歐美市場并非RO反滲透技術(shù)為主流，而是倡導(dǎo)活性炭和簡單的介質(zhì)過濾器產(chǎn)品,因為他們供應(yīng)自來水管網(wǎng)的原水水質(zhì)好,而活性炭等介質(zhì)過濾器安裝使用簡單。當(dāng)然，中國要大面積普及自來水廠的膜法深度凈化技術(shù)，還有很長的路要走，短期內(nèi)很難大規(guī)模推動。
凈水布道，重在分享
記者：簡單統(tǒng)計了下，龐老師在凈水行業(yè)寫了不下100篇關(guān)于凈水行業(yè)的相關(guān)文章，涉及到方方面面，無論在雜志上還是通過互聯(lián)網(wǎng)，都可以看到您的思想蹤跡，而且也出版了關(guān)于凈水行業(yè)研究的報告，以及專門針對凈水渠道商營銷方法的書籍。你對大家稱呼您為凈水行業(yè)的布道者，您有什么感受？
龐亞輝：我想這首先是一種抬愛!我也只是研究凈水行業(yè)的戰(zhàn)略和策略，以及聚焦于營銷方法領(lǐng)域的跟蹤和總結(jié)，至于產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)域的相關(guān)內(nèi)容，我僅僅是一知半解。
記者：作為布道者，您覺得應(yīng)該具有什么樣的素養(yǎng)，或者說您內(nèi)心的是一種什么樣的體會？
龐亞輝：我覺得首先要具有開放的心態(tài)，有與大家分享的意識，這一點是*基本要具備的。其次要具有理論總結(jié)提煉的能力，要善總結(jié)、能提高。第三要具有挖掘素材的能力，有些素材你不留意就浪費了，因此敏銳觀察力很重要。第四要有吃苦耐勞的毅力。你也許看到的就是一篇短短的幾千字的文章，但這個文章在成形之前要經(jīng)歷一個現(xiàn)象的思考、一個素材的獲得、持續(xù)的跟蹤研究、再到整理成文，這其中要耗費很大的精力和辛苦。
這么多年與《直飲水時代》的合作，期期沒落下，每期都有我或者我的卓躍咨詢團隊的觀點文章，確實不易。我覺得《直飲水時代》就是一個“道場”，而我們則是在這個道場中“布道”，一晃就快十年了。我想我們兩家都具有分享意識。我們也期待著有更多的凈水從業(yè)者乃至凈水行業(yè)企業(yè)具有更多的分享意識，出現(xiàn)更多的無償?shù)?、不計回報的“吹鼓手”，期待著大家以開放的心態(tài)互幫互助、抱團發(fā)展，行業(yè)做大了，每個人、每個企業(yè)都可以有更多的發(fā)展機會和收益。
CILLY凈水，新陣地新實踐
記者：與一般的咨詢策劃機構(gòu)從業(yè)者不同，您介入企業(yè)服務(wù)非常深，甚至選擇親自在企業(yè)掛職推動相關(guān)理念思想的實施。
龐亞輝：是的。作為把重要精力放在服務(wù)凈水行業(yè)的智業(yè)機構(gòu)，實戰(zhàn)、實效，即時推動、快速成長一直是我們貫徹的理念。
凈水行業(yè)由小到大，是一步步艱苦走出來的，不少企業(yè)的基礎(chǔ)也非常的薄弱，而這樣的行業(yè)如果有企業(yè)與我們合作，那花的也都是辛苦錢，既然敢花錢，肯定想獲得*大的服務(wù)效果。而如果我們只是隔靴撓癢，僅僅是賣給所服務(wù)企業(yè)冰冷的甚至是所謂的放之四海而皆準(zhǔn)的所謂的方案，那就是對客戶的一種不負(fù)責(zé)任，也就失去了服務(wù)的意義。所以才有了我們向企業(yè)派駐市場總監(jiān)、副總經(jīng)理，甚至我親自兼任企業(yè)總經(jīng)理的情況，屬于深度服務(wù)合作模式。
記者：比如曾兼任艾波特股份公司總經(jīng)理三年之久，就是這樣一種服務(wù)形式。您認(rèn)為，這種服務(wù)的優(yōu)越性在哪里？當(dāng)您從艾波特撤出的時候，您怎么看待這件事？
龐亞輝：與企業(yè)采取掛職深度合作模式，這是一種互相推動互相學(xué)習(xí)和成長的一個過程。每個企業(yè)的發(fā)展階段、人力資源構(gòu)成、可供使用的資源、老板的發(fā)展境界和心胸格局均會不同，如果只是外圍賣方案，對企業(yè)的促進(jìn)作用會相對有限，而通過深度合作，則出具的方案會更具有針對性和實效/時效性，可以介入到小到一個文件格式模板使用，市場物料的文案和圖片創(chuàng)意，以及待服務(wù)企業(yè)商洽客戶，大到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展等企業(yè)的方方面面，從而使企業(yè)有系統(tǒng)的提升能力的成長。
而通過深度服務(wù)模式，我們會遇到各種各樣個性化的問題，那么對我們的服務(wù)團隊也是*直接的歷練和實踐，是一個服務(wù)提升和解決方案持續(xù)完善的過程。那么以后再遇到此類的問題的時候，就可以迎刃而解，不需要再去試錯、糾錯。所以我認(rèn)為這是理論與實踐watechliuhede結(jié)合的方式，多方受益。
服務(wù)艾波特的過程中，艾波特獲得了快速的發(fā)展，這種服務(wù)對艾波特來講絕對是物超所值，性價比非常高，而對卓躍咨詢策劃團隊而言也獲得了實踐的鍛煉，理論能力通過實踐驗證后可以更進(jìn)一步深化升華，是一個“雙贏”的結(jié)果。當(dāng)目標(biāo)實現(xiàn)的時候，也就是合作結(jié)束的時候，不留遺憾。
記者：艾波特之后，您又一次蝶變，收購了CILLY水の麗凈水品牌，并由您親自出任CILLY水の麗中國運營總部CEO，看來是“誓將一線實踐進(jìn)行到底”了。您如何設(shè)定您的新目標(biāo)？
龐亞輝：目前我們對CILLY水の麗凈水業(yè)務(wù)已經(jīng)做了系統(tǒng)整合和梳理。我們的目標(biāo)很簡單，要做包括凈水經(jīng)銷商和凈水代理商在內(nèi)的凈水渠道商以及和公司員工*滿意的品牌，讓合作的凈水渠道商獲得可持續(xù)性的發(fā)展，成為凈水行業(yè)內(nèi)渠道商*賺錢的品牌。
在新公司，我們追求“效率、滿意”四字方針，要時刻追求渠道商的滿意度，而滿意度是靠服務(wù)和決策效率來提升的，二者互相推動，正在公司內(nèi)外全員推動。
記者：在營銷創(chuàng)新上，CILLY水の麗有什么樣的舉措嗎？或者與別的凈水企業(yè)的不同之處有哪些？
龐亞輝：有不少創(chuàng)新的內(nèi)容，簡列幾點，第一，讓凈水老客戶參與到公司的運營決策中來，一個重要的經(jīng)營舉措可不可行，一個新產(chǎn)品能不能上市，企業(yè)都不會拍腦門直接決策，而是充分聽取客戶和員工的意見，我們會采取“慢決策、快執(zhí)行”的策略服務(wù)和對接市場。渠道商會經(jīng)常收到我們的問卷調(diào)查表或面談訪問，目的就是做到“落地決策”。第二，推出“顧問式服務(wù)”模式，取消了經(jīng)理等行政級別，只設(shè)立“銷售顧問”、“商務(wù)顧問”、“創(chuàng)意顧問”等這樣的服務(wù)性角色，從形式到內(nèi)容都試圖立體建立企業(yè)的服務(wù)意識和服務(wù)能力，并把這種能力傳導(dǎo)給凈水代理商和凈水經(jīng)銷商。第三，針對首次通過招商而加盟合作的凈水渠道商，我們在凈水行業(yè)內(nèi)率先提出了“凈水加盟收貨保障制度”，如果因為主客觀原因加盟商*終決定退出凈水行業(yè)的時候，我們承諾把凈水加盟商手里的貨品回收，在徹底解除凈水代理商后顧之憂的同時也確保下一個接手客戶獲得的是一個干凈良性的市場。市場有序是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。第四，設(shè)立“培訓(xùn)獎學(xué)金”制度，對與公司新簽約的客戶，必須強制性導(dǎo)入培訓(xùn)制度，接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，如果不參加培訓(xùn)或者培訓(xùn)不達(dá)標(biāo)，則對該客戶進(jìn)行處罰，而對于參加培訓(xùn)考試合格的客戶則給予額外的獎勵，通過這些正負(fù)雙向激勵，來督促客戶認(rèn)真對待、虛心經(jīng)營，避免不必要的市場和售后問題，確?？蛻艨焖俚剡M(jìn)入賺錢狀態(tài)。第五，我們掌握有龐大的數(shù)據(jù)庫以及凈水行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，哪些產(chǎn)品好銷售，哪些產(chǎn)品是市場的暢銷品，哪些是主流產(chǎn)品，我們一清二楚，這樣就避免了一般企業(yè)盲目上馬凈水項目或凈水產(chǎn)品，把渠道商當(dāng)成了試驗品。第六，等等，類似這樣的創(chuàng)新內(nèi)容很多。